Emprendiendo (IV. Análisis de mercado y selección de estrategias)

Ya mencioné en pasadas entregas que los emprendedores pueden ser clasificados entre aquellos que tienen una idea clara del proyecto a realizar y esos otros donde lo que está claro es que desean emprender y buscan después la idea adecuada para ello. El primero de los dos tipos presenta un importante riesgo de fracaso, ya que suele ser el más tendente a la falta de análisis de viabilidad. El segundo, en tanto que para la elección del proyecto ya se ha tenido que seguir un cierto proceso mental, es más proclive a partir con los pies en la tierra y, quizá por ello, tener más probabilidades de éxito. Pero tenemos la imagen del emprendedor romántico que tiene una idea de proyecto única, brillante y que triunfa por el solo hecho de haberla dado a luz. No digo que no existan ese tipo de cosas, de hecho a veces se dan, pero no creo que sea recomendable postular ese camino para los emprendedores incipientes que desean poner en marcha una empresa. Para ellos el mejor consejo que puede dárseles es que, una vez pasado el proceso de elección del proyecto, del que hablamos en entregas anteriores, se centren en un buen análisis de mercado y estrategia. Se trata de conocer bien el escenario en el que me voy a mover y las reglas que voy a pergeñar para recorrerlo.

Mercado y estrategia

 

El asunto es no caer en planteamiento alocados. Aunque hayamos sido capaces de seleccionar un proyecto que el mundo necesita y para el que realmente percibimos una oportunidad de difusión relevante, siempre nos quedará la posibilidad de diseñar una estrategia equivocada para abordarlo, debido a un deficiente análisis de los mercados donde hemos de movernos.


“Se trata de conocer bien el escenario en el que me voy a mover y las reglas que voy a pergeñar para recorrerlo.”


 

Os pongo un ejemplo. Hemos encontrado un hueco relevante en los restaurantes de comida caribeña. Después de mucho proceso de análisis hemos visto que en España cada vez se viaja más al Caribe. Debido a ello los viajeros, a su vuelta, siguen sintiendo el atractivo de lo que han vivido en su viaje y quieren seguir disfrutando de lo que conocieron en él. Además, la inmigración caribeña en el país es cada vez más abundante, por lo que los nativos de los países del Caribe que vivan aquí querrán disfrutar de las excelencias gastronómicas de su cocina autóctona. El proyecto parece viable. Nos ponemos en marcha, alquilamos un local y comenzamos a montarlo, contratamos a un jefe de cocina especializado, diseñamos los platos a ofrecer… Todo en regla. Abrimos y, tras hacerlo, un día caminando por el barrio donde lo hemos hecho descubrimos que ya hay otros dos restaurantes de parecidas características a menos de un kilómetro de distancia del nuestro. El análisis de mercado que diseñamos fue deficiente. Análizamos una serie de variables pero olvidamos otras muy relevantes. Imaginemos ahora que sí hubieramos hecho el mencionado análisis geográfico, pero que el jefe de cocina contratado aún un magnífico profesional, lleva veinte años fuera de su país y los platos que ha diseñado está totalmente anticuados. Los turistas de viaje reciente no los conocen y la inmigración actual ni los recuerda. Nuestra estrategia habrá fallado estrepitosamente.

Por ello es sumamente importante que realicemos este tipo de análisis. Os reseño algunas preguntas que deberíamos siempre respondernos a nosotros mismos antes de poner en marcha algo:

  1. ¿Tiene el mercado actual capacidad para absorber mi oferta de producto/servicio?
  2. ¿Es posible que en paralelo esté surgiendo una competencia que me reste parte de ese espacio que trato de ocupar?
  3. ¿La estrategia que he diseñado para llegar al mercado es la adecuada o presenta deficiencias?
  4. Si estamos ante un producto/servicio novedoso, ¿tenemos capacidad para que nuestro plan de marketing logre crear necesidad de consumo para el mismo?
  5. ¿Qué herramientas vamos a manejar para llegar a nuestro mercado? ¿Tenemos capacidad financiera para soportar las que necesitamos?
  6. ¿El ámbito geográfico en el que nos vamos a mover es el adecuado? ¿será necesario un abordaje internacional? Si es así ¿estamos preparados para llevarlo a cabo?

“…acertar con la estrategia es más una cuestión de la buena visión, o de la suerte, del emprendedor.”


 

En general es más fácil conocer el mercado al que nos dirigimos que acertar en la estrategia con que lo hacemos. Lo primero es meramente una cuestión de medios. Un análisis de mercado, incluso, puede encargarse a una compañía especializada si tenemos dinero suficiente para hacerlo. Pero acertar con la estrategia es más una cuestión de la buena visión, o de la suerte, del emprendedor. El asunto es que tanto en una como en la otra vertiente no equivoquemos el camino por no haber dedicado el tiempo y el esfuerzo necesario a profundizar en todo lo que necesitamos.

Para terminar me gustaría reseñar otra cuestión relevante que no hemos de olvidar nunca en nuestros proyectos. Se trata del análisis de riesgos. Podemos tener elegido el mejor proyecto del mundo, haber revisado el mercado suficientemente y tener evidencias de que la capacidad del mismo es suficiente para lo que ofrecemos, haber seleccionado una estrategia de lujo, algo que nos va a conducir al éxito más fulgurante. Pero si no no hemos hecho un buen análisis de los riesgos que pueden suceder y de  los planes de contingencia que necesitamos para superarlos, el fracaso puede estar garantizado. Pensemos, por ejemplo, que hemos diseñado un magnífico proyecto para la venta de un producto más que novedoso por internet, conocemos realmente que no tendremos competencia, al menos en el tiempo necesario como para habernos posicionado firmemente en el mercado, nuestro plan de marketing nos garantiza que la estrategia para llegar a donde queremos es la adecuada… Pero resulta que hemos puesto todo en marcha en un servicio de hosting que en el momento álgido, a los seis meses de haber arrancado nuestro proyecto, cuando nuestras ventas está despegando con fuerza, tiene un problema con sus servidores y nos deja fuera de la red durante una semana. No tenemos plan de contingencia. Llevarnos el servicio a otro hoster nos costará días de trabajo. Las quejas de los clientes se multiplican en las redes sociales y perjudican nuestra imagen de forma irreversible. Todo esto se podía haber evitado con un buen plan de riesgos donde le hubiéramos dado la importancia necesaria a esa variable y hubiéramos diseñado medidas de contingencia para mitigarla.

En fin, que como veis, emprender no es fácil. Podemos tener suerte y triunfar sin tener en cuenta casi nada, pero esto será por una veleidad de la fortuna. Si queremos tener más garantía, hemos de trabajar fuerte para tener bien cerrados múltiples aspectos de nuestro negocio a los que hemos de anticiparnos siempre. En la próxima entrega os hablaré de un ejemplo más concreto de fallos en cuanto a un deficiente análisis de mercado y de la estrategia necesaria para abordarlo. Se trata de lo que ocurrió en uno de mis proyectos más conocidos, Luarna.

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